化妝品行業(yè)100個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)

在化妝品行業(yè)待久了，啥都可以不會(huì)，但有一門技術(shù)，你一定得會(huì)！

沒(méi)錯(cuò)，就是“行話”。

雖然賣化妝品這份工作在外行人看來(lái)很簡(jiǎn)單，但只有真正做過(guò)才明白，這絕對(duì)是一份技術(shù)活。因?yàn)槟悴还庖獙?duì)產(chǎn)品知識(shí)和店務(wù)了如指掌，還要精通各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)，（俗稱“行話”），比如CS、KA、SKU……

不懂怎么辦呢？（請(qǐng)你別說(shuō)自己是賣化妝品的了）沒(méi)關(guān)系，我們教你！

行業(yè)

1.BA

BA全拼為Beauty Adviser，中文翻譯是美妝導(dǎo)購(gòu)，就是化妝品店或者專柜等幫助、指引消費(fèi)者購(gòu)買到正確產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員。

2.KPI

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（Key Performance Indicator，KPI），它把對(duì)績(jī)效評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，將員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較評(píng)估。

3.日化線與專業(yè)線

由于中國(guó)化妝品市場(chǎng)的細(xì)分，所以在化妝品行業(yè)劃分了日化線和專業(yè)線。

其中日化線渠道主要是指常見(jiàn)的CS、商超等渠道，專業(yè)線渠道則是指專業(yè)線較強(qiáng)的美容院等。日化線化妝品一般是我們常見(jiàn)的具備基礎(chǔ)功效的化妝品，價(jià)位相對(duì)較低。專業(yè)線對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)比較陌生，產(chǎn)品很少打廣告，一般只通過(guò)美容院渠道銷售，專業(yè)性較強(qiáng)，價(jià)位也較高。

4.訂貨會(huì)

是指化妝品品牌邀請(qǐng)代理商、經(jīng)銷商或者代理商邀請(qǐng)終端門店集中訂貨，再根據(jù)客戶訂單分批分次出貨的一種市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式，一般一年至少會(huì)有2次以上訂貨會(huì)。

5.零售與回款

零售是指商品在終端的零售額，回款則指化妝品店訂貨后根據(jù)訂貨數(shù)量付給代理商或者品牌的相應(yīng)款額。比如一個(gè)商品零售額為100元，門店的進(jìn)貨價(jià)為50元，那么進(jìn)貨價(jià)就是門店給代理商或者品牌的回款。

6.前店后院

指中國(guó)化妝品行業(yè)的一種商業(yè)形態(tài)，具體是指一家化妝品店在展示、銷售化妝品以外，還在店內(nèi)部開辟了專門的體驗(yàn)和服務(wù)區(qū)。即前面是化妝品店，后面是美容院。

7.OEM/ODM/OBM

OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原廠委托制造，是受托廠商按客戶的需求與授權(quán)，按照廠家特定的條件而生產(chǎn)，所有的設(shè)計(jì)圖等都完全依照來(lái)樣廠商的設(shè)計(jì)來(lái)進(jìn)行制造加工；用人話說(shuō)，就是客戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案、生產(chǎn)規(guī)格，用廠商的生產(chǎn)線來(lái)代工。

ODM全拼為Original Design Manufacturer，廠商設(shè)計(jì)方案供應(yīng)方式，指的是有代工廠商根據(jù)客戶需求自行提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)，自行生產(chǎn)的行為。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案可以由客戶買斷，未經(jīng)買斷的設(shè)計(jì)方案，生產(chǎn)方可以賣給其他客戶。

OBM全拼為Original Brand Manufacturer即代工廠經(jīng)營(yíng)自有品牌，不過(guò)需要代工廠有完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)做支撐。

8.CS渠道

CS的全拼是Cosmetic Store，翻譯成中文就是化妝品店的意思，指化妝品零售店渠道。

9.KA賣場(chǎng)

KA全拼為Key Account，直譯為關(guān)鍵客戶，沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等大型超市都屬于KA賣場(chǎng)。

在KA里還有LKA、NKA的區(qū)別，NKA（National Key-Account）是全國(guó)性重點(diǎn)客戶，跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)，比如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)?。而LKA（Local Key-Account）指地方性重點(diǎn)客戶，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)，比如湖北的中百，湖南的步步高等。

10.SKU

SKU=Stock Keeping Unit（庫(kù)存量單位），即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件、盒為單位。

11.Skincare/Colour makeup/Personal Care/Perfume/Cashier

Skincare，指化妝品店的護(hù)膚專區(qū)。

Colour makeup，指彩妝區(qū)。

Personal Care，指?jìng)€(gè)人護(hù)理專區(qū)。

Perfume，指香水或者香氛區(qū)，Cashier指收銀處。

12.二八定律

又名80/20定律，指一家化妝品店里80％的銷售額來(lái)自20％的商品。

13.DM冊(cè)

化妝品店的促銷手冊(cè)或者商品廣告手冊(cè)，是英文Direct Mail的縮寫。

14.黃金區(qū)域

最容易看見(jiàn)，最容易拿到手的陳列范圍。沒(méi)有明確的規(guī)定，根據(jù)目標(biāo)群體（男士、女士、兒童）的身高可做相對(duì)應(yīng)的調(diào)整。

15.關(guān)聯(lián)陳列

指根據(jù)某一目的，將相關(guān)聯(lián)性的商品陳列在同一區(qū)域或附近，比如夏季很多門店把防曬產(chǎn)品與面膜陳列在同一區(qū)域以促進(jìn)連帶銷售。

16.坪效

就是指終端門店1平米的效率，一般是作為評(píng)估門店實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效=銷售業(yè)績(jī)/門店面積。

17.人效

顧名思義就是人的效率，是用來(lái)衡量一家化妝品店店員獲利能力的指標(biāo)。

人效的計(jì)算公式為：日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）

18.POP

是取Point of Purchase的首字母，購(gòu)買商品時(shí)的廣告。是一種為引起顧客的興趣和好奇心的情報(bào)發(fā)送手段。在商品名、標(biāo)語(yǔ)、價(jià)格等以適當(dāng)?shù)男问?、大小、顏色以及易讀性上下些功夫營(yíng)造效果。

19.場(chǎng)景陳列

設(shè)立一個(gè)特定的主題，如派對(duì)、工作、旅行等。對(duì)具體的場(chǎng)合進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景的陳列。

20.分類陳列

尋找商品的共同點(diǎn)，將相似的商品歸類陳列為一類。例如：通過(guò)顏色、尺寸、價(jià)格來(lái)分類。這與賣場(chǎng)的整理、調(diào)整息息相關(guān)。

21.背柜區(qū)

門店的陳列專區(qū)之一，一般靠墻的位置陳列的柜臺(tái)被稱為背柜，這些區(qū)域也被稱為背柜區(qū)，一般按照品牌名陳列。

22.中島區(qū)

同樣是化妝品店的陳列專區(qū)之一，一般指門店除背柜以外的中心區(qū)域，在中島區(qū)陳列的產(chǎn)品也多按品類方式陳列。

23.堆頭

堆頭也是陳列專區(qū)之一，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)會(huì)是幾個(gè)品牌的組合堆頭。一般是化妝品店根據(jù)季節(jié)或者促銷活動(dòng)進(jìn)行陳列，陳列時(shí)間和位置都相對(duì)較靈活。

24.巡店

指化妝品店的店老板或者大型連鎖店的管理層對(duì)店鋪進(jìn)行巡視，檢查店鋪開張、陳列、形象、活動(dòng)等。

25.動(dòng)線

動(dòng)線指的是在化妝品店或賣場(chǎng)內(nèi)將人的動(dòng)作以線的形式進(jìn)行捕捉。采取“顧客動(dòng)線長(zhǎng)，作業(yè)動(dòng)線短”的計(jì)劃。一般動(dòng)線更多的被當(dāng)做“引導(dǎo)顧客”的意思來(lái)使用。

26.BB霜/CC霜

BB霜全拼是Blemish BalmCream。直譯過(guò)來(lái)就是能修復(fù)傷口的軟膏。原本是作為遮蓋術(shù)后痕跡和疤痕的產(chǎn)品而被研制出來(lái)的，所以遮瑕能力較好。BB霜的本質(zhì)是粉底液，具有美白、遮瑕、修飾的功能，此外具有一定的防曬功能，但不高。

CC霜是Color Correcting或者Color Control的縮寫，中文翻譯名稱是色彩調(diào)控全效修容霜，CC霜擁有膚色修正、保濕、皮膚彈力、改善皺紋、軟化角質(zhì)保證、皮膚紋理、美白修護(hù)、調(diào)解皮脂、抵御紫外線、隔離臟污空氣等功能。

27.應(yīng)季產(chǎn)品

即季節(jié)性商品，指在銷售過(guò)程中有著顯著季節(jié)性的商品，比如防曬產(chǎn)品。

28.特殊化妝品與非特殊化妝品

特殊化妝品指具有特殊功能的化妝品，需取得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的正規(guī)上市證明后方可合法銷售和使用。包含:育發(fā)類、染發(fā)類、燙發(fā)類、脫毛類、美乳類、健美類、除臭類、祛斑類（新增美白）和防曬類一共9大類別。非特殊化妝品則不需要取得食藥監(jiān)局頒發(fā)的證書。

29.SPF/PA

SPF和PA是兩種測(cè)定防曬產(chǎn)品指數(shù)的參數(shù)值，SPF全拼為Sun Protection Factor，指在涂有防曬劑防護(hù)的皮膚上產(chǎn)生最小紅斑所需能量，與未加任何防護(hù)的皮膚上產(chǎn)生最小紅斑所需能量之比值，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，它就是皮膚抵擋紫外線的時(shí)間倍數(shù)。比如SPF50+=50×10分鐘=500分鐘，即最長(zhǎng)防護(hù)時(shí)間可達(dá)8小時(shí)以上。

而PA指的是Protection UVA，指的是防止UVA的有效程度指標(biāo)，是日系商品中最廣被采用的標(biāo)準(zhǔn)；PA被分為三級(jí)：PA+、PA++、PA+++，2013年又加入PA++++；系數(shù)越高，防止UVA效果越好，但可能添加的物理或化學(xué)防曬劑越多，對(duì)皮膚的刺激越大。

30.貼花

即提成，是指店員銷售某品牌商品時(shí)，除了獲得本應(yīng)享有的門店銷售提成以外，還有品牌單獨(dú)設(shè)置的貼花獎(jiǎng)勵(lì)。比如一件商品賣300元，店員賣出以后除了獲得本應(yīng)有的提成以外，還可以單獨(dú)獲得該商品獎(jiǎng)勵(lì)的10元貼花。

31.客單價(jià)

是指門店每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即平均交易金額?？蛦蝺r(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)=銷售金額÷成交筆數(shù)。

32.有效/活躍會(huì)員

指在一定周期內(nèi)會(huì)再次回店購(gòu)買化妝品的會(huì)員。

33.復(fù)購(gòu)率

消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，重復(fù)購(gòu)買率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就越高，反之則越低。

34.連帶率

銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量（低于1.3說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)）；

個(gè)人銷售連帶率=個(gè)人銷售總數(shù)量÷個(gè)人小票總量(低于1.3說(shuō)明個(gè)人附加存在問(wèn)題）。

35.增長(zhǎng)率

銷售增長(zhǎng)率=（一周期內(nèi)）銷售金額或數(shù)量/（上一周期）銷售金額或數(shù)量-1

36.毛利率

銷售毛利率=（銷售凈收入-產(chǎn)品成本）/銷售凈收入×100%，比如一家店一天賣了10萬(wàn)元，產(chǎn)品成本是5萬(wàn)元，毛利率就是50%。

37.老顧客貢獻(xiàn)率

如果一家門店一年有50萬(wàn)毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬(wàn)；新客戶產(chǎn)生毛利10萬(wàn)；那么這家門店的老客戶貢獻(xiàn)率是80%；新客戶貢獻(xiàn)率是20%。

38.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

等于（一個(gè)周期內(nèi)）銷售貨品成本/存貨成本。

庫(kù)存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用和流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。

其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。

此處省略61條……

我們嘔心瀝血的介紹了化妝品行業(yè)100個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，其他沒(méi)有比這更詳細(xì)的了。